新华社北京1月10日电 新华体育记者2018年底在北京、江苏、上海、福建做了中国体育产业深度调研，以下是记者在北京对北京中国网球公开赛体育推广有限公司董事、总裁张军慧做的访谈实录。

　　新华社记者（以下简称“记”）：能否结合中网这些年的发展变化，谈谈您对中国体育产业现状的看法和判断？

　　张军慧（以下简称“张”）：中网的经历是中国体育产业发展的缩影。中国体育产业这些年持续向上，在未来10年可能会有井喷式发展，在经济体量、人均消费能力和消费观念上都会有较大改变。90后、95后将成为主流消费人群，现在正是沙漏聚焦点，再过10年正是这个人群成为社会主体消费人群的时候。这个人群目前的消费还集中在娱乐方面，他们的注意力未来将转移到体育消费上。

　　2004年是中网元年，也进入北京奥运会周期，整个体育产业刚刚萌芽。当时搞赛事不仅邀请球员，还要组织观众过来看球，餐饮、交通等配套也不如现在。 2006年，赛事发生了一些变化，奔驰成为我们的赞助商，有很多人开始买票进场关注赛事。为了营造场内的热烈气氛，我们也引入了娱乐概念，组织明星队互动之类的活动，同时在其他城市网球馆做路演，推广赛事。那时候已经形成票房机制，但总体还是拉人往里走。

　　2008年北京奥运会之后，赛事进入莲花球场，国家网球中心。有效座位7000多个，如何能够形成人潮，不空场，我们感觉压力很大。2009年没组织观众，那一年上座率还不错，特别是决赛气氛非常好。奥运会对体育消费的拉动效应非常明显。2009年有一定的新鲜感，容易吸引人，接下来如何让关注度不下降，每年都要创造新的看点，是个新课题。

　　从体育赛事引入举办的发展逻辑来看，第一年刚刚落地比较新，会收到社会高度关注和追捧，正常情况下第二年顺势都会有一个观众的下降，如果用硬指标衡量的话，降20%都是可以接受的。事实上，2010年中网观众入场人数下降了不到15%，这个下降幅度可以接受。如果能持平或上升，就成功了。2011年建了钻石球场，对我们是更大的挑战。15000人的球场，要吸引更多人到现场。那年整体入场率上座率跃升了20%多，中网在球迷心中有了更清晰的定位。和上海赛事国际化特质不同，中网更具备中国社会发展阶段下的娱乐形态，更接地气，市场上流行什么，我们就引入什么。有“网球庙会”的说法，赛事有着多元化特征。

　　中网定位经历了三个阶段。第一个是城市名片，主要服务于政府，承担北京市部分外宣功能，商业拓展是滞后的。第二个阶段大致从2011年开始，作为城市会客厅，商务交流平台，赞助商从以前的平台传播，转化为现场的高端接待。第三阶段，2013-2014年我们重新定位中网，看到了体育产业发展方向，形成了以假日休闲为主要特征的综合业态，服务个性化。不只是政府有发展体育赛事的需求，企业也有，是针对有消费能力个体的服务。

　　不同阶段打法不同。第一阶段，除赛事本身的运营管理，在媒体互动等方面下的功夫更大。第二阶段，有了包房，提升了商务接待水平，加上外场的停车位扩建等，在服务上有新内容。场内展示区也做了整体规划。第三阶段，建立了场内自主消费系统，把商家联网，把数据分析反馈给商家，有引导性地为观众设计并提供服务。比如莲花映月区域就定位亲子区，每年会选择青少年喜闻乐见的方式来设计，就是针对假日休闲方式来做的。

　　2018年是中网第15年，球员阵容上严重遇冷。我们邀请了纳达尔、穆雷、莎娃、小威，但都提出不能参赛。即使这样，中网入场人数也没受太大影响，总人数还增长了近2%，只是中央球场人数下降了。顶级球员缺席，钻石球场比赛的吸引力就下降了，但总体票房基本与上一年持平。

　　我们做的都与消费需求相关。这些年聚焦针对消费个体的服务，只要产品价格对路，消费需求就摆在那里。餐饮收入上升，现场综合消费业态也上升。从这些数据可以看出，体育消费是在往上走，没有遇冷。以前是送票希望人来，最近5年，主动找我们的人越来越多。赞助商权益票使用率最高的可达97%。我们建立了赞助商俱乐部，入场转化率大幅提高。

　　张军慧（右后）接受新华社记者采访

　　记：网球观众作为消费群体有哪些特征，如何挖掘这一群体的消费潜力？

　　张：中网要扩大赛事影响力，提高服务水平，场内融入更多互动娱乐服务。经过测算，北京市核心网球人口，也就是每周打两次及以上的人大约有20多万，其中还有一些只打不看。要真正支撑赛场全赛期消费，只靠核心网球人口肯定不够。我们还要和“十一”期间的黄金周旅游相结合，吸引来自全国各地的网球迷。外埠来京观赛占比最高可达20%，有一些是过路旅游，在外场顺便看一场球赛。

　　围绕中网的衍生活动很多。赛期周边有四五个比赛，还有网球培训，“十一”期间网球场都包出去了，场地租金比平时高。网球活动和培训给场馆经营带来不错的收益。

　　体育产业就像火车头，车头能发挥多大作用要看挂多少节车厢。车头是消耗能源的，产能在后面的“车厢”里——餐饮、旅游、培训等等。“体育+”定位要清晰，国家指导政策出来后，细化的措施要跟上，把体育产业活力激发出来。场馆的一体化运营，政府如果能给优惠政策，会发展得更好。

　　记：中网公司和场馆之间是什么关系？您理想中的赛事和场馆之间的模式是怎样的？

　　张：2007年我们做过调研，认为当时中国没有体育产业，体育资源严重割裂化。场馆的人不懂市场运营；做赛事的人租了场馆，只盯着赞助是否能抵掉自己的成本，二者脱节。怎么能把产品做好呢？

　　聚集人群的项目，要形成闭环，所有消费形态不是表象性收入，而是与隐性收入关联。轻资产运营可能是个伪命题，体育收入仅靠赞助、票房、电视转播，不能形成多元支持。如果是轻资产，园区里头没有话语权。体育设施建设是公共服务，政府承担建设成本，用于改善区域民生，但重资产运营权应该带着重资产本身转给有运营能力的机构，而且时间要足够长，经营者才会好好打理。

　　目前我们与场馆方的合作，是租用关系。每年一个半月，我们出资租用场馆，按照我们的需求和要求来进行布置。我们在外部要有保障团队，场内保障团队是业主的。我们招商后，接电接水。赞助商有需求，联系场馆的保障团队，我们负责两边协调。

　　目前的场馆运营和我们期待的理想模式仍有差距。中网每年聚集不少于20万人次，应该有长期规划，来充分挖掘其中的商业机会。现在是赛事做完就离开。中网赛以外的时间场馆运营就和我们没关系了。场馆改造布置也是一年一次，建了拆、拆了建，每年都要重复投入这笔改造费用。如果场馆常年共同运营，就可以让每年的这笔预算做服务增量，同时考虑加入各种中网赛事周边的新鲜元素。

　　现在北京有的机构自主建设一些气膜场馆，用于自主经营，在青少年体育培训方面做得非常好，从培训中得到利润。这是政府应该支持鼓励的，而不是和有运营能力的机构争抢资源。4年前我们建立了培训部，场地价格一直涨。我们做了一些网球进校园和个性化培训，效果一般，因为没有足够的场馆，不能签约足够数量和质量的教练员。政府投资建设场馆后的经营思维模式是租给培训机构，把资源割裂开了，会把门槛抬得很高，不利于发展。

　　如果球馆共同运营，中网期间会投入一笔再建资金，场内建设只要政府给政策，每年会有规划、有方向地进行修缮，引导赞助商加入到建设上来。现在场馆运维政府每年都是有补贴的。我们每年给场馆方的租金可以摊到日常维护成本中来。我们给场馆方支付基本费用和票务提成，从2009年到现在，就是去年涨价了。在“两张皮”的合作模式下，我们和场馆之间的合作已经达到最佳效果。

　　记：您期待从政府层面获得怎样的产业支持？

　　张：国家政策支持的路径还不清晰，税收等政策没有细化落地。中国在高端服务业上存在比较劣势，挣的是人民币，花的是美元。邀请球员到中国打球，球员开价高，钱多税高。我们收入的相当一部分用来邀请球员。政府补贴每年都有，但呈下降趋势。

　　国家主管部门对各个级别的赛事应该有合理布局和规划。网球赛事目前在珠三角区域十分集中。中网是自主IP。打造有影响力的自主IP需要过程，带着钱、带着成绩和国际市场对接，先依靠明星运动员把成绩拉起来，然后才有创造原创赛事的资本。政府对中网的支持力度不能削减，才有可能把赛事打造成大满贯量级的世界型赛事。

　　记：中网版权收益如何？

　　张：电视转播上有了一些突破，和爱奇艺、新浪等互联网企业也有合作。中网在国内赛事里面影响力很大。央视因其独特的传播渠道，是以转播换版权。有没有央视转播，赞助商价码不一样。中网的国外版权比国内高出很多，版权收入占20%，比票房要高。WTA是跟皇冠赛打包卖，ATP500 13个赛事，委托给ATPMEDIA卖，我们从中分得收益。中网在海外的覆盖和播出效果非常不错。